Сегодня мы поговорим о том, какие стандартные заблуждения и ошибки российских продавцов недвижимости мешают им продать свою недвижимость в срок и по оптимальной цене. 

Как не парадоксально, но практически каждый из встречаемых нами продавцов имеет как минимум 3 из 10 представленных заблуждений.

Желаем Вам не попадаться на эти удочки и выбирать разумный подход к процессу продажи своего объекта недвижимости. 

Заблуждение № 1: Мой объект должен стоить дороже

Собственник часто делает ошибку других частников, переоценивая собственный объект в надежде на неосведомленность других о рынке! 

Это приводит к тому, что он теряет много времени. Если он сам рекламируется - он теряет деньги, если рекламу дает агентство, то деньги теряет оно. Ко всему прочему, у такого продавца и/или у его агента неизбежен негатив от общения с другими участниками рынка на предмет того, откуда взяли ТАКУЮ цену.

Но и это еще не всё... 

Завышенная цена мешает набрать пул заинтересованных в объекте покупателей - людей, ищущих именно этот метраж и именно в этом районе! 

Российский покупатель недвижимости, особенно действующий без агента, не пытается домыслить игру продавца, не догадывается, что объект переоценен и его можно снижать, можно торговаться. Наши люди воспринимают рекламные объявления как витрину магазина: есть товар за 15 млн.рублей, хочешь - бери, не хочешь - ищи что-то другое по своим деньгам! В результате получается, что продавец написал в объявлении “ТОРГ” и поставил завышенную на 5-10% стоимость квартиры, а покупатель, задавая параметры поиска в базах недвижимости и сайтах объявлений, ограничил себя только своим бюджетом, без учета торга, и не нашел объявление продавца. Только для покупателя данная ситуация не так печальна, поскольку других вариантов в районе бесчисленное множество, а вот для продавца - это, чистой воды, неудача, потеря времени и денег.

Помните! Любой объект можно продать: вопрос в цене и времени! 

Есть время - завышайте цену, ждите своего покупателя на растущем рынке, тратя все это время деньги на рекламу и на телефонные переговоры. 

Нет времени, завязаны на альтернативе, хотите купить новостройку на этапе котлована или друзья готовы продать Вам свою недвижимость по сходной цене - не продавайте переоцененный товар, учитывайте рыночные ожидания покупателей.

Бывает так: начинаешь работать с клиентом, у него есть время, в качестве стратегии выбрана “игра на понижение” (начинаем с бОльшего, спускаемся к реальному). Потом проходит месяц, и клиент начинает настойчиво спрашивать - “Ну, когда же продастся? Что ж так долго?!” 
И тут уже сам клиент говорит - “Да что уж там, давайте снизимся сразу процентов на 10%!”
Любой профессионал Вам скажет - это проигрышная позиция, с такой стратегией на рынке будете вынуждены продать еще дешевле! 

Почему? 
Потому что сегодня практически во всех рекламных источниках видна история изменения цены, и если с той стороны агент отследит историю изменений - при просмотре он будет снижать Вас еще сильнее, напирая на то, что Вы давно продаете и уже снижались. Обычно такой психологический прием срабатывает - и неумело оцененная квартира уходит даже ниже рынка.

Заблуждение № 2: Цена объекта = моя цена + комиссия агента

Часто собственник, говоря о цене объекта и о комиссии агентства, делает следующую ошибку: добавляет к желаемой цене на объект комиссионный процент исполнителя, опять же, не понимая, что это только увеличит время продажи объекта!

Данная позиция является заблуждением, поскольку цены, указанные в профессиональных базах и на досках объявлений, предложены своим клиентам агентствами и уже включают в себя агентские комиссионные. 

Поскольку только 10% сделок закрывается частными лицами без участия агентов, велика вероятность произвести оценку собственного жилья исходя из цен, указанных в других 90% случаев.

Заблуждение № 3: Я буду продавать сам 

Как уже не однократно говорилось, 90% сделок на рынке закрывается агентами, т.е. при их непосредственном участии! Агенты, в свою очередь, предпочитают закрывать сделки с агентами: безопаснее, быстрее, нет лишних вопросов, не надо тратить время на объяснение схемы и работу с возражениями! 

Из 10% сделок, закрываемых частными лицами, только 1% закрывается по родственным и дружеским каналам! Все остальное - через самостоятельное рекламирование!

Продавая объект самостоятельно - собственнику нужно быть готовым к следующим этапам:
- реклама объекта (время и деньги);
- показы объекта (время и нервы);
- торг с профессионалом (деньги и нервы);
- риски по сделке (юридические).

В конечном итоге, стоит ли овчинка выделки? При этом, проделав все вышесказанное, до сделки дело может так и не дойти!!!

Заблуждение № 4: Несмотря на наличие агента, сам рекламирую и показываю 

Бывают случаи, когда собственник нашел наконец своего агента, договорился с ним о работе и настолько проникся непростой риэлторской долей, что решил часть работы взвалить на свои и так загруженные плечи. 

Разговоришься порой с таким порядочным клиентом и диву даешься, как можно нанять за несколько сотен тысяч рублей “профессионала” и при этом самому рекламировать свой объект, расклеивать в районе листовки, указывая вдобавок телефон агента, который отвечает на звонки, находясь, видимо, на правах секретаря у клиента. 

Наряду с этим каждые успешные телефонные переговоры заканчиваются показом объекта, на который сам агент вечно по разным причинам приехать не может. 
Вот и выкарабкивается из таких показов клиент сам, как может: на вопросы отвечает, за посетителями следит и везде сопровождает, схему сделки обсуждает, пытаясь вникнуть в нюансы риэлторской профессии, в торге оборону держит. 

Проходит время, наконец находится покупатель, “горе-агент” готовит сделку. Дай Бог, чтобы все было юридически продумано, а не как обычно в таких случаях происходит. 
Клиент довольный результатами собственного труда, на сделке еще и комиссию платит агенту, за что только - не совсем понятно. 

Искренне желаем Вам не встретить таких агентов на пути, а если и встретить, то вовремя распознать, тщательно интересуясь тем, что агент планирует делать по объекту и в какой срок.   
 
Заблуждение № 5: Мне неважно, кто продаст мою квартиру, я всем агентам разрешаю ее продавать

Работая с несколькими агентствами - собственник вредит сам себе. 

И на это есть несколько причин:

1) Каждый вновь приходящий агент, видя количество агентов, занимающимися этим объектом, не чувствует личную ответственность за результат, тем самым, теряя мотивацию - серьезно выкладываться и помогать;

2) Практически каждый агент, желающий показать такому собственнику свой профессионализм и начать работать с ним на индивидуальных условиях, выставляет объект на продажу по заниженной цене, по цене, отличной от аналогичных позиций, выделяя, тем самым, объект и получая бОльшую часть телефонных звонков. В результате агент водит клиентов на показы, а продавец думает, что он работает лучше других. На самом деле такой агент работает нечистоплотно, занижая будущий доход от продажи собственника уже сейчас; 

3) Каждый следующий агент проделывает ту же историю с ценой. Итогом этих манипуляций является постоянное дисконтирование стоимости объекта в базах и рекламных источниках.

4) Любой частный клиент, находя один и тот же объект у разных агентов и по разным ценам, не понимая причин возникновения таковых, решает, что с объектом что-то не ладное и вычеркивает его из своего списка потенциальных покупок. 

Результат тот же - потерянное время, недополучение звонков от реальных покупателей, продажа своей недвижимости с дисконтом.

Если Вы читаете этот пост и понимаете, что это ошибка уже совершена Вами - как можно скорее найдите все объявления в базах о продаже Вашей недвижимости, особенно по ценам отличным от Ваших пожеланий, прозвоните таких агентов и либо попросите их откорректировать цену в рекламе, либо вовсе убрать объект из базы. Спустя несколько дней обязательно проконтролируйте выполнение Вашей просьбы. 

Оставьте того из агентов, кто с самого начала работал с Вами честно и держал Вас в курсе всех движений по Вашему объекту. 
Если таковых не найдется, не тратьте время, ищите нового агента, тщательно выясняя его стратегию рекламы и продвижения, а также план действий по Вашему объекту. 

Заблуждение № 6: Пусть покупатель платит комиссию агенту

Поскольку вопрос покупки недвижимости на сегодняшний день - это не только время и силы, потраченные на поиск, но и риски, которые важно минимизировать, любой уважающий себя покупатель нанимает агента или как минимум юриста, который призван помочь ему в этом. 
В такой ситуации покупателю уже есть кому платить комиссию за закрытие сделки! 

Агент же со стороны продавца получает комиссию за грамотную и эффективную рекламу, за профессиональные показы, за проведение переговоров по цене, за подготовку аванса и проведение сделки! Неправильно и даже странно, просить покупателя оплатить комиссию агенту, представляющему сторону продавца и защищающему его интересы.

Заблуждение № 7: Приводите покупателя, комиссию я оплачу, но рекламировать себя буду сам

Резонный аргумент, НО какова вероятность того, что именно ко мне обратится человек, желающий купить квартиру в Вашем районе, по Вашей цене и с Вашей площадью? 
Довольно мала! И для любого другого агента она также мала! 
Подобным заявлением Вы лишь удлиняете срок собственной сделки! 

Реклама - двигатель прогресса. Открыв аптеку в собственном дворе и не повесив на нее даже вывески о том, что это аптека, надеяться на покупателей и ажиотаж не стоит. Окружающие должны быть уведомлены о том, что в районе открыта аптека, если целью все-таки является получение прибыли. Также и с продажей квартиры. Отказываясь от помощи агента в рекламе, Вы ограничиваете его в одном из основных этапов работы, теряя, тем самым, потенциальных покупателей и время.

Заблуждение № 8: Я не хочу переплачивать комиссию только потому, что агент работает в агентстве

Рынок всегда делился на частных маклеров и на официальных агентов.
Это как покупать вещи: можно на рынке, где нет кассового аппарата и сложно реализовать права потребителя, а можно - в магазине, где товар стоит немного дороже, но у вас будет чек о том, что Вы его здесь купили, и в случае возникших трудностей и проблем - товар будет возвращен или обменен по этому же чеку! 
В случае если с вашей недвижимостью будут в дальнейшем проблемы, с кем вы будете их решать? 

Где вы будете искать частного агента? 
А при работе с агентством конечную юридическую ответственность несет агентство, которое дорожит своей репутацией и всегда встанет на защиту ваших интересов! Это тоже чего-то стоит!

В любом серьезном агентстве есть юридический отдел, отдел рекламы и call-центр, а у агента есть только его руки, ноги и телефон, который периодически может быть недоступен.

Большинство агентств также страхуют себя от рисков, связанных с профессиональной деятельностью на миллионы рублей, обеспечивая, тем самым, своих клиентов большей уверенностью при урегулировании убытков в результате ничтожных и оспоримых сделок.

Безопасность и комплексность решения вопроса - основные аргументы в пользу агентства.

Риск в вопросах с недвижимостью неблагородное и неблагодарное дело! 
А дальше решать Вам...

Заблуждение № 9: Давайте начнем с высокой цены, а потом, если что, снизим

Начиная рекламу с более высокой цены - Вы добровольно отказываетесь от реальных покупателей. В тот момент пока Вы щупаете рынок и играетесь в продажу, покупатель делает выбор в пользу рыночного предложения! 

Как уже упоминалось ранее, реклама в профессиональных базах и на досках объявлений устроена таким образом, что любой покупатель или его агент легко смогут просмотреть историю цены, как она менялась с момента появления в рекламе! 

Начиная снижать цену, Вы подаете рынку сигнал о том, что вопрос для Вас становится срочным и даете повод на показе активно торговаться с Вами! В такой ситуации можно больше потерять, чем приобрести! 

Обычно легче идти другим путем! 
Выставлять цену в рынке или чуть ниже рынка, тем самым, привлекая как можно больше потенциальных покупателей на показы, отсеивая на них тех, кому действительно интересен Ваш объект. Согласитесь, имея на выбор более одного реального покупателя - легче добиться лучшей цены на объект.

Второй способ гораздо более эффективный и действенный. Профессиональная рекомендация - идти вторым путем, но решать, опять же, только Вам!

Заблуждение № 10: Назовите стоимость моей квартиры по телефону

Важно учитывать, что любая недвижимость стоит ровно столько, сколько за нее сегодня дает рынок.

Проведя простейший анализ цен в “до” и “после” кризисные времена, Вы обнаружите, что цена на Вашу квартиру до кризиса была на 30% больше, чем в период кризиса и на 20% больше, чем сейчас! Это говорит о том, что цена медленно, но верно корректируется.

В любом случае первоначальную объективную оценку надо доверить профессионалу, поскольку он сможет учесть не только среднюю стоимость квадратного метра и умножить ее на Вашу площадь, но и обратить внимание на расположение объекта, близость к метро, транспортную доступность, вид из окон, а также на состояние дома и самого объекта!

Давать голословные оценки - это как минимум не профессионально, тем более по телефону, не видя объект! 

Не пожалейте времени, найдите, понравившееся по отзывам или рекомендациям, агентство и закажите профессиональную оценку у него, тем более, что это ничего не будет Вам стоить.

Пообщайтесь с агентом на объекте, узнайте о его профессиональных секретах и способах продажи недвижимости и, быть может, Вам повезет и Вами будет заниматься настоящий профессионал своего дела. 

Удачных Вам сделок и правильных решений!