Источник: Бюллетень недвижимости

В большинстве публикуемых объявлений продавцы заявляют о своей готовности к «обоснованному торгу». На что важно обращать внимание, чтобы он действительно был обоснованным?

Как правило, если продажа срочная (например, при встречной сделке), квартира в плохом состоянии или находится на первом этаже, то скидка уже заложена в цену: такие объекты предлагают на 7-10% дешевле аналогов. Но в ряде случаев есть резон требовать дополнительную скидку.

До каких значений можно двигаться? Все индивидуально и зависит не только от состояния квартиры, но и от обстоятельств продажи. В общих чертах, до 3% – почти всегда. До 5% – при наличии одной из перечисленных ниже проблем, до 10% – если имеется более трех признаков из числа приведенных.

1. «КРАЙНИЙ» ЭТАЖ

Первый и последний этажи – всегда повод к снижению цены. Правда, если речь о первом, то, как уже сказано выше, скидка около 10% в цену обычно заложена. Но одно дело, когда это высокий бельэтаж с окнами в тихий двор. И совсем другое, когда это низкий этаж с характерными подвальными запахами, а окна выходят на площадку перед подъездом, автобусную остановку, шумную улицу. Все перечисленное может дать повод для дополнительных уступок.

Квартиры на последних этажах, как правило, выставляют на продажу по тем же ценам, что и на средних. Но последний этаж в относительно современном доме с верхним техническим этажом – скорее плюс, чем минус: нет соседей над головой. А вот пятый этаж без лифта – существенный повод не только для снижения цены, но и для внимательного осмотра на предмет возможных протечек.

И дело не только в отсутствии лифта. Квартиры на последних этажах бесчердачных хрущевок (в основном это дома ранних модификаций) подмерзают зимой и перегреваются жарким летом, и кондиционер в такой квартире – не роскошь, а жизненная необходимость. Сначала решите, готовы ли вы с этим мириться, а потом договаривайтесь об уступках. 

2. СОСЕДСТВО С НЕЖИЛЫМИ ОБЪЕКТАМИ

Если у вас второй этаж, а под ним, на первом, магазин или офис, дворницкая или помещение управляющей компании – это тоже неудобство, дающее повод для скидки.

В то же время, если под квартирой в сталинке или доме старого фонда расположены только нежилые помещения, вы можете рассчитывать на более широкие возможности перепланировки. Ведь санузлы и кухни нельзя располагать над жилыми комнатами, а над офисами и магазинами (разумеется, при наличии технических возможностей) – запросто. 

3. НЕПРИВЛЕКАТЕЛЬНЫЕ ВИДЫ ИЗ ОКОН

За парк и воду за окном продавцы обычно хотят получить наценку, а не скидку. В то же время неприглядные объекты городской среды на цены предложения обычно не влияют: вдруг найдется покупатель, который не обратит на них внимания. Поэтому за больничный двор, кладбище, ЛЭП, площадку для мусорных контейнеров, погрузочно-разгрузочную зону продмага за окном вы можете смело требовать снижения цены.

Обращайте внимание на ориентацию по сторонам света. Квартиры с окнами на запад или восток – вопрос вашего личного выбора: что вам больше нравится – просыпаться с первыми лучами или встречать закат. А вот односторонняя квартира, у которой все окна смотрят на север (такое возможно только в старом фонде), дает повод поторговаться.

4. УГЛОВАЯ КВАРТИРА

Угловая двусторонняя или трехсторонняя квартира в торцевой секции типового дома хороша, если вы художник и вам нужна светлая мастерская. Но для повседневной жизни это непрактичный вариант: в небольшой комнате, где две стены с окнами, трудно расставить стандартную мебель.

Опять-таки зимой вы станете страдать от повышенных теплопотерь, летом (если это южный торец дома) будет трудно укрыться от жары. Спрос на такие квартиры ниже, чем на «рядовые», поэтому скидки возможны.

5. ПЛОХОЕ СОСТОЯНИЕ ПОДЪЕЗДА

К вашему визиту подготовились, прибрались, возможно, даже отмыли лифт и освежили стены на лестничной площадке. Но пройдите по всем этажам: захламленные закутки с пепельницами, граффити на стенах и характерные подвальные запахи – плохие признаки.

Самый неприятный вариант – деклассированные соседи по лестничной площадке и сверху. Вам решать, требовать снижения цены или отказываться от покупки «с нагрузкой».

6. ПЕРЕПЛАНИРОВКА, ЗАВЫШЕНИЕ ПЛОЩАДИ

Сверьте технические параметры, указанные в объявлении, с характеристиками квартиры в документах (выписка из ЕГРН, техпаспорт), а план квартиры в документах – с тем, что на самом деле.

В объявлении кухня 7 кв. м, а в выписке – 6,3? Это предмет обоснованного торга.

Оцените также, нет ли незаконных перепланировок и модернизаций. В плане квартиры старого фонда вы не видите ванны, а она есть? При этом объект предлагается по цене жилья с удобствами? Непорядок.

Покупать, конечно, можно (незаконная перепланировка – не препятствие для сделки), но по цене квартиры без удобств или с небольшой наценкой, не превышающей стоимости установленного оборудования.

7. ТРЕБУЕТСЯ РЕМОНТ

Изучив состояние квартиры по фотообъявлениям, мы уже оценили, что нас ждет. Разумеется, техническое состояние и качество произведенного ремонта в цену также заложены. Обычная разница между квартирой в состоянии «требуется ремонт» и «ремонт не требуется» – от 10 до 15%.

Логика такая. При полном ремонте без дизайнерских изысков, но с заменой полов и коммуникаций в убитой однушке ценой в 3 млн руб. можно уложиться в бюджет 300-450 тыс. руб. Проблема в том, что качество ремонта и степень «убитости» все оценивают по-разному. Так вот, убитой квартиру делают не трещины в пыльных углах, не пожелтевшие потолки и не пузырящиеся обои. «Убитость» – это прежде всего неистребимые запахи, характерные для старого жилья. Если квартира «пропахшая», а полы пошли волнами, требуется капитальный ремонт.

Справедливое значение скидки для убитой квартиры по сравнению с жильем, где сделан свежий ремонт, – от 15%, для аккуратной «бабушкиной квартиры» – от 10%. Эти скидки могут быть полностью или частично заложены в цену, указанную в объявлении. Если частично – требуйте дополнительных.

Самый сложный случай – маскировочный предпродажный ремонт класса «лучше бы не делали»: аккуратный натяжной потолок, скрывающий родной с трещинами и разводами, ламинат или линолеум поверх старых покрытий, новые сантехприборы при старых трубах. С точки зрения покупателя это та же убитая квартира, требующая соответствующей скидки и полного ремонта. С точки зрения продавца – квартира со свежим ремонтом. Скажем сразу: договориться на ваших условиях, скорее всего, не удастся, но компромисс возможен.

8. СРОЧНАЯ ПРОДАЖА

Оценивайте срочность и мотивы продажи. Основных вариантов – три: встречная покупка; срочно нужны деньги; за ненадобностью. В первых двух случаях скидка, как правило, заложена в цену. Торг возможен, но незначительный.

В третьем, казалось бы, продавец может пойти на уступки. Но как раз такие продавцы имеют обыкновение завышать цены и не готовы давать скидки. Оцените, как давно квартира находится в продаже, и вежливо попрощайтесь: это не ваш вариант. 

9. КВАРТИРА С ОБСТАНОВКОЙ: КАК ОЦЕНИВАТЬ

На рынке представлено немало квартир с обстановкой – мебелью, кухонной техникой, а некоторые продавцы, чтобы не упустить покупателя, готовы оставить в качестве бонуса все вплоть до штор, чашек и кастрюль. Правда, случается, что когда дело доходит до сделки, то все домашнее имущество оказывается вывезено. 

Спрос на объекты в кондиции «въезжай и живи» имеется. Например, со стороны иногородних или молодых людей, приобретающих первое жилье. Для ипотечных покупателей обстановка, включенная в стоимость, тоже неплохое подспорье: не нужно брать потребительские кредиты для покупки дивана и холодильника.

Как относиться к таким предложениям и как их оценивать?

Прежде всего, если вы действительно рассчитываете на бонусы, вместе с продавцом составьте опись того, что остается в квартире. И только потом переходите к обоснованному торгу. Далее. То, что вам не нужно, предложите продавцу вывезти и за счет этого уменьшить цену (для справки: цена работающей стиральной машины или холодильника б/у – 5-6 тыс. руб.).

Если под видом «обстановки» предлагается захламленная квартира с мебелью в состоянии «сильно б/у», предложите два варианта: продавец освобождает квартиру сам либо предоставляет вам дополнительную скидку за утилизацию. Полностью освободить квартиру от старой утвари силами компании, специализирующейся на вывозе и утилизации мусора, обойдется в 10–20 тыс. руб. (зависит от количества комнат и степени их захламленности).

Резюмируем. Хотите максимальную скидку – не впадайте в крайности. Во-первых, не проявляйте чрезмерную заинтересованность. Дайте понять, что у вас на примете есть и другие варианты, пусть тоже не идеальные. Как правило, осведомленность покупателя о ценах и характеристиках аналогов делает продавца более сговорчивым.

Во-вторых, не давите, будьте тактичны. Не давайте уничижительных характеристик соседям, состоянию дома и качеству предпродажной подготовки. Иначе желаемой скидки вам не видать. С вами просто попрощаются, и не факт, что любезно.