Источник: Квартирные истории

Рынок недвижимости за последние годы сильно изменился. Ещё совсем недавно был рынок продавца, покупателей было достаточно, и агентам риэлторских компаний работалось легче. Сегодня ситуация иная. Только пока не все это поняли. Есть агенты, которые готовы ждать, когда вернется то благодатное время, когда цены росли на 3-5% в месяц. Они тогда имели отработанные механизмы, которые помогали им быть эффективными и неплохо зарабатывать. 

О том, как в новых условиях рынка надо позиционировать себя агентам, я беседую с генеральным директором агентства недвижимости «ТРИУМФАЛЬНАЯ АРКА» Вячеславом Шеяновым. 

— Согласен. Было такое время, оно уже не вернётся никогда. Сейчас рынок требует других подходов и технологий. Мы учим этому, мы в работе используем новые подходы. Квартир сейчас на рынке достаточно. Когда на одного покупателя приходится 10-15 квартир, агенту продавца сложно «соблазнить» покупателя именно на твою, чтобы купили именно эту квартиру, а не какую-то иную. Или как твоего продавца-«альтернативщика» («Альтернативщик» в переводе с профессионального слэнга риэлторов – это собственник жилья, желающий при продаже своей квартиры приобрести иной объект жилой недвижимости) превратить в покупателя? Это целая наука…

— Для рынка покупателя нужно другое мышление.

— Совершенно верно.

— Но молодых агентов учить проще, чем переучивать опытных?

— У нас нет упрямых или глупых людей, которые не могут или не хотят переориентироваться. Мы гибко относимся к рынку. Внедряем новые программы. Если нужно, то и подходы к обучению меняем. И тренеров соответствующих приглашаем.

— Есть сопротивление старых агентов, которые считают, что если он «золотой риэлтор», то обучаться ему не нужно?

— Конечно, и такое бывает. Но все знают о том, что во время встречи с клиентом, будь ты хоть золотой, хоть серебряный, это никого не интересует. Клиенту нужно, чтобы мы качественно решили его жилищный вопрос. Это главное. А регалии здесь не имеют значения. Только риэлтор, полностью понимающий это, и серьёзно относящийся к методологии работы, сможет помочь клиенту решить его жилищный вопрос. У нас абсолютное большинство именно таких специалистов.

— А были ли такие сотрудники, которые сказали: «Этот рынок не для нас, мы уходим»…

— Конечно, были. Здесь главный вопрос состоит в том, готов ли человек меняться сам. И не обязательно связано с сегодняшней ситуацией. Это было всегда.

— Я имею в виду, что требования рынка стали повышаться…

— Рынок недвижимости — это бескрайний океан, который меняется всегда. Он постоянно в движении. Сколько бы мы не хотели быть такими как вчера, рынок нас не хочет видеть такими. Если ты не готов к изменениям каждый день, каждую минуту, то риэлторское дело не для тебя. Поэтому при приёме стажёров на испытательный срок, мы с самого начала стараемся вложить им главную мысль: рынок всегда меняется. Мы должны быть гибкими вместе с ним. То, что вчера работало, — не факт, что сработает сегодня. А завтра гарантированно работать не может. Будут другие методы и другие инструменты. Информации вокруг невероятно много, клиент сейчас стал грамотным, поэтому требуется и грамотный агент.

— Где-то я недавно прочитал такое выражение: «обучение — не функция агентства недвижимости». Вы согласны с этим?

— Категорически не согласен! Чтобы работа специалиста по недвижимости была эффективной, риэлтору необходимо иметь множество самых разнообразных навыков и умений: работа с базами, исходящие и входящие звонки, коммуникативные компетенции, знание документооборота, и многое другое. Для того, чтобы они появились и стали развиваться, необходимо постоянное обучение. Огромное значение имеет то, насколько ответственно агент относится к своей работе. Кроме того, важно наличие учебной базы, чтобы там воспитывать и обучать риэлторов, есть ли специалисты со знаниями и опытом в обучении взрослых людей. Если этого в агентстве недвижимости нет, то заниматься подготовкой невозможно. Но с другой стороны, именно подготовка специалистов по недвижимости внутри агентства даёт уверенность в том, что эти специалисты не подведут наших клиентов.

— Обучение в компании прививает правила работы, которые приняты именно в этой фирме. Наверное, бывает, что агент где-то обучился, потом приходит и начинает говорить, что у вас всё не так, меня вот так учили….

— Да. В каждом риэлторском агентстве есть свой документооборот, есть свои политики, правила и инструкции.

— Однажды читал статью и удивился позиции автора. Он пишет, что искать клиента, дескать, не задача риэлтора. К примеру, врач же не ищет…

— Неправильное выражение. Как раз основная задача риэлтора — искать клиента. Продажа недвижимости в режиме самостоятельности сродни самолечению. Все врачи мира — противники самолечения. Человек, когда начинает заниматься продажей своего жилья самостоятельно, зачастую попадает в неприятные ситуации, сравнимые с самолечением. Поэтому те, кто идут к врачу, это грамотные люди, которые беспокоятся о своём здоровье. Провожу параллель: кто думает о своей безопасности при решении жилищных вопросов, тот обращается в агентство недвижимости.

— Вячеслав Анатольевич, есть ли у вас в компании сотрудники, у которых нет проблем с клиентами? Если да, то как это у них получается?

— Здесь большую роль играют два фактора: желание и умение работать + постоянное обучение. Однако, важнее всего — авторитет, который они зарабатывают долгим и упорным трудом. Если наш сотрудник человек грамотный, обходительный, классный специалист, то слава его найдет. У нас такие специалисты есть, они работают в компании около 20 лет, у них огромный опыт и масса клиентов. Большинство сделок они проводят с клиентами, пришедшими по рекомендации.

— Скажите, а ставка на специализацию по районам у вас есть?

— Да. Есть. Но такая специализация не всегда служит окончательной и безоговорочной гарантией успеха. Хороший агент сам выстраивает свой бизнес. Если он хорошо знает свой район, то, в первую очередь, ему надо быть помощником жителям этого района, которые планируют изменить свои жилищные условия. При этом, возникает справедливый вопрос: если агент помогает продать квартиру в этом районе, почему в другом районе он не может помочь купить? Это для клиента не всегда понятно. Поэтому те риэлторы, которые даже если и специализируются на каком-то одном районе, должны уметь помочь купить или продать не только, к примеру, в Москве, но и Подмосковье. Или разных районах Москвы и области.

— Но согласитесь, что всё равно агенту какой-то один район надо бы знать лучше других.

— Безусловно. Но при этом надо научиться в районе себя пропагандировать. Это прекрасная, интересная и увлекательная задача. Есть масса способов, но об этом – в другой раз!

К риэлторам обращаются москвичи и гости столицы, которые понимают, что в их ситуации им сможет реально помочь только грамотный и знающий специалист по операциям с недвижимостью. Только умный и опытный риэлтор всегда создаст выгоду и для продавца, и для покупателя. Только вот найти такого замечательного специалиста – это задача непростая. Однако, у нас таких много. Звоните! Приходите!

— И вас проконсультирует менеджер…

— Агент! Если он не может проконсультировать человека, то не может быть и хорошим агентом. Хороший специалист всегда сможет донести до человека, который пришел на консультацию, самые важные аспекты сделки. Без этого риэлтора просто не существует.

Одним словом, обучение у нас в компании идет постоянно. Кто не хочет обучаться, тому приходится уходить. Без обучения нельзя двигаться вперед.